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Comment doubler votre panier moyen avec le cross-selling ?
Le cross-selling est une technique de vente qui permet de d'augmenter le panier moyen d'une boutique en ligne. Cette technique de vente est très efficace à condition de respecter quelques règles. Dans cet article, nous allons voir quelles sont les bonnes pratiques à mettre en œuvre pour lancer une stratégie de cross-selling sur votre boutique en ligne.
Qu’est-ce que le cross-selling ?
On traduit souvent l'expression "cross-selling" par "vente additionnelle" ou "vente complémentaire". Cette technique de vente croisée se définit par la proposition d'acheter un ou plusieurs produits ou services supplémentaires. Ces produits et services sont souvent en lien direct avec l'article que le prospect s'apprête à acheter. Cette technique très efficace ne trouve pas ses origines dans le e-commerce, mais dans la vente physique. Pour vous donner un exemple, si vous achetez une paire de chaussures en cuir, les conseillers de vente tenteront de vous proposer d'acheter un produit complémentaire comme un produit d'entretien du cuir ou des lacets supplémentaires.
L'objectif principal du cross-selling est alors d'augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne et par conséquent le chiffre d'affaire qu'il va générer. Mais la vente croisée n'est pas nécessairement complémentaire, cela pourrait être de mettre en avant des accessoires avec une marge plus intéressante ou de donner de la visibilité à un produit sur lequel vous êtes en sur-stockage.
Les types de ventes additionnelles
Il existe différents types de ventes additionnelles que vous devez apprendre à dompter pour les mettre en place. Notez que vous ne devez pas nécessairement utiliser toutes ces techniques et plutôt trouver celle sur laquelle vos clients seront les plus réceptifs :
1. La vente croisée d'Amazon : la méthode est simple, elle revient à proposer des articles qui ont séduit d'autres acheteurs et ont été achetés conjointement avec le produit actuel. Ces articles peuvent être en lien direct ou non avec le produit en cours d'achat.
2. La vente croisée dite "d'opportunité" : cette technique de vente additionnelle repose sur la proposition de "meilleure affaire", il s'agit de créer la sensation qu'en achetant plus, il fera une meilleure affaire. Cette technique est très efficace lorsque le produit est un "consommable". Par exemple : on me propose d'acheter du thé en lot de 5 paquets plutôt que celui à l'unité.
3. Le dernier type de vente croisée est la vente complémentaire : celle-ci est la plus simple à mettre en place, si j'achète un téléphone neuf, on me propose d'ajouter une coque de protection à mon panier ou encore d'ajouter un cadre si j'achète une affiche.
Nos conseils pour appliquer une bonne stratégie de cross-selling dans sa boutique en ligne
Appliquer la technique marketing cross-selling représente un réel avantage pour son site e-commerce car elle permet d'accroître la valeur du panier moyen de vos clients. Cependant, avant de mettre en place ce type de stratégie, il est important d'amener une réflexion sur les différents scénarios envisageable pour proposer des produits qui restent pertinents au produit que l'internaute consulte. Pour cela, voici nos conseils pour une application efficace :
- Faciliter l'ajout d'un article suggéré en quelques clics
- Donner du sens aux suggestions produits
- Garder le contrôle de vos produits suggérés
- Proposer un produit issu d'une même catégorie de produit
Faciliter l'ajout d'un article suggéré en quelques clics
Faciliter l'ajout d'un article suggéré en quelques clics vous aidera à augmenter le panier moyen de vos clients. Plus l'expérience utilisateur de votre boutique en ligne est optimisé, plus vos clients seront susceptibles d'acheter. Nous vous conseillons ainsi de proposer des articles complémentaires, tout en pouvant l'ajouter des produits dans le panier d'achat en seulement 1 clic.
Donner du sens aux suggestions produits
Donner du sens aux suggestions produits permet d'identifier un nouveau besoin selon le produit consulté par l'internaute. Lorsque vous allez créé différents scénarios, utilisez des mots-clés pertinents dans les phrases pour décrire la suggestion de produit, comme par exemple : "Protéger votre smartphone avec une coque de protection".
Garder le contrôle de vos produits suggérés
Garder le contrôle du flux de proposition de produits est important pour la crédibilité et la confiance accordées à votre boutique e-commerce. En effet, si l'internaute se fait submerger de produits complémentaires lors de son acte d'achat, un sentiment de méfiance et des impressions négatives auprès de la boutique se crééront. Nous vous conseillons ainsi de proposer au maximum entre 1 et 2 produits complémentaires par produit consulté.
Proposer un produit issu d'une même catégorie de produit
Proposer un produit issu de la même catégorie de produit consulté par un internaute permet de rester cohérent et rester dans les produits désirés. Par exemple, si l'internaute a consulté un appareil photo, restez dans la catégorie produit de la photographie. Evitez de lui proposer une trotinette électrique, même si elle figure parmi vos top produits. Ainsi, l'internaute sera rassuré et la probabilité d'un acte d'achat sera augmenté.
A quel moment doit-on appliquer une stratégie de cross-selling ?
Utiliser le cross-selling dans votre boutique en ligne peut s'appliquer à tout moment du parcours d'achat de votre client, cela dépend uniquement du scénario dont vous jugerez opportun. Cette stratégie marketing peut être mise en place lors d'une consultation produit, afin de donner plus de visibilité aux autres produits de la boutique et faire découvrir aux internautes des nouveaux produits par exemple. Lorsque l'internaute décide de passer à l'acte d'achat, la technique marketing est également idéale à mettre en place puisque vous pourrez mettre en avant des produits auxquels le consommateur n'avait pas pensé.
Pour aller plus loin
Découvrez notre article sur les outils marketing qui vous permettront de booster vos ventes. N'hésitez pas à consulter également notre guide e-commerce, vous y trouverez tous les conseils pour gérer votre boutique en ligne.